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　　導(dǎo)語：

　　1、十年業(yè)務(wù)生涯問道手游怎么樣，收獲卻寥寥無幾的原因？

　　2、實用招數(shù)讓問道手游怎么樣我在投標(biāo)中反敗為勝。

　　3、《養(yǎng)生》+《人情做透》開單35萬。

　　一、個人經(jīng)歷。

　　1、短暫的工作生涯。

　　問道手游怎么樣我是80后，河北人，平時朋友都喜歡叫我“野菜”，野菜不但是絕佳的食材之一，而且還具有藥用價值。如今“野菜”不但登上了高級飯店的餐桌，也成為了大家日常的保健食品，深受大家青睞。希望今晚的分享，能夠成為大家的一盤涼拌野菜，希望大家喜歡。

　　2004年，我高中畢業(yè)，是個典型的文藝小憤青，看不慣社會的陰暗面，高考作文寫得比較偏激，最終高考作文零分，我也只考上了一所三流的大專院校。大學(xué)期間，我送過報紙，當(dāng)過家教，在工廠打過暑假工，跑過業(yè)務(wù)，推銷過各種小產(chǎn)品。

　　當(dāng)初我是因為自己內(nèi)向才選擇干這些事的，從來沒想過以后做銷售。當(dāng)初這些瞎跑的業(yè)務(wù)經(jīng)歷，決定了我后面近十年的業(yè)務(wù)生涯。

　　2007年，我大學(xué)畢業(yè)，因為專業(yè)不好找工作，我和一哥們騎單車20多公里出去找工作，直接找到了一家鋼廠的老總那里，最后他要了我們哥倆。

　　那時我工作很努力，每天第一個去辦公室，最后一個離開，老板看我工作努力，人也不錯，比較實在，就把我調(diào)到了采購部，主管公司的采購工作。

　　當(dāng)時采購是個肥差，自己年輕缺乏閱歷，不會吃回扣，只是想著怎么幫公司省錢。都知道肥差遭人羨慕嫉妒恨，我買的東西他們總是挑毛病，外加自己年輕氣盛，也不會圓滑處事，所以干得很不爽。合同到期后，我就沒續(xù)簽合同，找了個借口辭職了。

　　辭職后繼續(xù)快馬加鞭地找工作，當(dāng)時工作不好找，又沒什么經(jīng)驗，僅剩的一點錢很快就花光了，后面沒地方住，只能睡公園。每到半夜就饑寒交迫，只能在腦海里想“雞腿”的模樣，NND，誰知道越想越餓。

　　最后實在餓得不行了，就去喝點公園里的自來水，那一個星期，基本上都是這樣度過的。我寫這些的時候，我估計很多人不信，尤其是90后更加不信，90后主要指90-96年出生的。

　　90后的父母都是60后末和70后初的，這一代人剛好趕上90年代改革開放的時代。有點經(jīng)濟(jì)頭腦的都會在這個浪潮里賺取到一定的財富，這給90后這代人奠定了極好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

　　尤其是93后更加明顯，對照一下周邊的情形，看是不是這樣？我們80后，剛好是過度的一代，80后的父母一般都是50后和60后初。這代人恰逢國家轉(zhuǎn)型階段，到了90年代改革開放，50都已人過中年，而60后也過了而立之年。

　　大部分80后的父母并沒搭上改革開放的趨勢，經(jīng)濟(jì)情況一般，所以80后相對90后而言，吃得苦比較多。整個國內(nèi)經(jīng)濟(jì)，也是最近10年才發(fā)生大幅度改變和提升的，是不是這樣？我擔(dān)心有群友不理解，在這里跟大家做一個解釋和說明。

　　當(dāng)時我為了解決吃飯和住的問題，隨便找了個保安的工作。不為掙多少錢，只為能養(yǎng)活自己，不至于露宿街頭，這一干就干了三個月，這三個月我是邊做保安邊找工作。

　　2008年10月，我找到了現(xiàn)在工作的單位，在這里一干就是8年多，這8年多，我一直都在跑業(yè)務(wù)，一直都是自己摸索，身邊沒一個高手帶。

　　除了跑業(yè)務(wù)，我還要處理售后、要尾款等事，一個人的精力始終有限。加上自己缺乏專注的習(xí)慣，總是這里碰碰，那里碰碰，到最后什么都沒干好，業(yè)績一直平平淡淡，工作上也沒有太大的起色。

　　2、辛苦的業(yè)務(wù)生活。

　　先給各位群友看首詩，這是我自己以前跑業(yè)務(wù)時寫的。

　　神州大地詩（一）

　　大漠風(fēng)沙天地玄，嶺南暴雨海相連。

　　東北千里黑土地，武夷疊嶂望臺灣。

　　煙繞江南樓榭水，冰鎖云貴萬壑山。

　　惟楚有才集岳麓，天府之國在四川。

　　神州大地詩（二）

　　漫漫秦川八百里，滾滾黃河九道彎。

　　燕趙自古多義士，群雄逐鹿定中原。

　　堂堂中國四方賀，悠悠華夏五千年。

　　漢唐風(fēng)骨今健在，神龍一脈世代傳。

　　詩里面提到的地方，我基本都去過，在我工作的七年多，我基本上天天都在外面跑，從北面的內(nèi)蒙古到南面的廣東，從江浙沿海再到云貴川。

　　中原一帶也去過，這些地方僅僅只是去過，以前我工作時就是苦干加傻干，一年穿壞三四雙皮鞋，看似努力，但方向不對，努力白費。

　　以前，我總把去過這么多地方當(dāng)做一種“榮耀”。現(xiàn)在想想，除了用幼稚和可笑兩個詞語形容，我找不到其他的字眼。

　　這些地方，我僅僅只是去過，都是走馬觀花，淺嘗輒止。對任何一個地方都沒深入了解過，除了在腦海里殘存了一點印象，什么都沒留下。

　　現(xiàn)在回看當(dāng)初寫得那兩首詩，太華而不實了，都是些不能夠落地和沒有戰(zhàn)斗力的做法。除了表面熱鬧外，根本就沒實際效益，以前戰(zhàn)略錯誤，戰(zhàn)術(shù)再好也是徒勞無功的。

　　那時每天就像一只無頭蒼蠅一樣，滿世界地跑，也不知道怎么建客戶檔案？怎么去跟客戶溝通？怎么去做透人情？都只顧著撒鹽，卻再沒了下一步。

　　記得有一次，出差的路上跟一個老業(yè)務(wù)員聊天。他跟我說：“跑銷售的，如果一年掙不到15萬以上，都不好意思說自己是做銷售的，說出來也丟人。”

　　當(dāng)時，我雖說臉上帶著微笑，還點頭應(yīng)承著，但那一刻我恨不得找個地洞鉆進(jìn)去！15萬對于只有年收入幾萬的我來說，還是一個很龐大的數(shù)字。我辛辛苦苦干了8年，收獲還是寥寥無幾，一年到頭都在外面跑，每天都拖著疲憊的身體回到住的地方。

　　我的總結(jié)是：

　　1、做業(yè)務(wù)沒有高手帶，全靠自己摸索，非常辛苦，但收獲卻寥寥無幾，一定要跟高手學(xué)習(xí)。

　　2、要想改變，就要改變自己的圈子。

　　3、做事沒有體系和套路，時間花費了不少，但結(jié)果卻不太好。

　　二、抓住機會跟高手學(xué)習(xí)。

　　記得有一次，我想在市中心買套房子。于是就上網(wǎng)搜索房子的信息，我越看越?jīng)]底氣，房價太高，自己工資又不給力。想想還是先工作多掙錢更實在。

　　于是，我就天天看天涯論壇里的創(chuàng)業(yè)家園板塊。一個偶然的機會，當(dāng)我按總排名搜索后，就發(fā)現(xiàn)了一個叫《三年850萬，問道手游怎么樣你也可以復(fù)制》的帖子。看名字挺牛的，當(dāng)時我是抱著三年掙85萬的心態(tài)點擊進(jìn)去的，一看直接被吸進(jìn)去了，吃飯看、熬夜看……

　　一連三天，我如饑似渴地看完了帖子。（下面是我看帖子的截圖）相信很多人和我一樣一起追過！

　　我讀書有個習(xí)慣，就是讀得比較慢，喜歡把書里面的經(jīng)典部分摘錄下來。自從看了帖子后，我開始學(xué)習(xí)雨總寫寫畫畫。從那以后我就把帖子內(nèi)容奉若至寶，晝夜苦讀，反復(fù)溫習(xí)！

　　追憶往事，歷歷在目，蹉跎歲月，不堪回首，一切都是盡成鉛華。借雨總高招，前去投標(biāo)，小試牛刀，實戰(zhàn)之巔，妙語連珠，語驚四座，勢壓群雄。

　　于千萬軍中，斬對手于馬下，突出重圍，凱旋而歸，攜單奉主，盡皆寡目。當(dāng)時胡言亂語，今天分享出來，搏各位群友一笑，希望大家喜歡！

　　當(dāng)時我用雨總帖子里的談判策略精心準(zhǔn)備了一次投標(biāo)，效果相當(dāng)好。記得投標(biāo)前，群主跟我說：“要做到有備無患，設(shè)備的主要業(yè)績可以在投標(biāo)時慢慢抖出來，要做到人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特的目標(biāo)。”

　　當(dāng)時覺得這幾句話不錯，應(yīng)該能夠用上，但關(guān)鍵是怎么樣才能夠做到“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特”。在火車上，我一直想帖子上的答疑和《我把一切告訴你》的案例和方法。我想學(xué)習(xí)書中的思路和方法幫我完成這次投標(biāo)。

　　于是，我在本子上寫寫畫畫起來，運用書中的內(nèi)容單點爆破。當(dāng)時我還不懂《提問思維模式》是什么，只是照著書中雨總的方法開始提問。當(dāng)時寫寫畫畫提了40多個問題后，我開始分析問題和提煉后天投標(biāo)需要的話術(shù)。

　　這是我第一次用寫寫畫畫來提問，當(dāng)時我是下午四點多上的火車，提了40多個問題就花了我兩個多小時。（當(dāng)時在火車上的寫寫畫畫）

　　經(jīng)過提問，我歸納出開標(biāo)時需要說出的八個要點：

　　1、介紹公司的歷史背景、成立時間、注冊資本、公司員工等企業(yè)簡介；

　　2、介紹公司的成功的案例、國內(nèi)外的業(yè)績、相關(guān)設(shè)計院和大型企業(yè)等；

　　3、介紹公司產(chǎn)品的技術(shù)（源自歐洲德國的技術(shù)）；

　　4、介紹公司的設(shè)備尺寸、參數(shù)及配套供應(yīng)商；

　　5、技術(shù)交流的時候，要抓住產(chǎn)品的核心賣點；

　　6、要進(jìn)行體驗式營銷，給客戶造夢，講解的時候，代入感要強。

　　7、投標(biāo)我們污水處理項目的意義，美化環(huán)境，苦在當(dāng)代，造福子孫。

　　8、雨總面試時殺傷力最大的是結(jié)尾那句神回復(fù)：“我期待將最好的青春奉獻(xiàn)給公司，我期待與貴公司一起成長！”怎么把這句用到投標(biāo)中？

　　最后我的轉(zhuǎn)化是：“我公司愿把一流的產(chǎn)品奉獻(xiàn)給貴公司，更愿意用最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)來服務(wù)客戶。”由于我在火車上充分準(zhǔn)備，最后投標(biāo)成功，真正做到了“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特”的目標(biāo)。

　　之所以能成功，全拜雨總帖子所賜，當(dāng)時我對雨總更加欽佩。沒進(jìn)團(tuán)隊前，我自己堅持寫了30多天總結(jié)。

　　當(dāng)時雖然知道《三大思維模式》威力無窮，但一個人奮斗還是缺乏動力，上次之所以能招標(biāo)成功，除了運氣外，就是因為帖子的原因。

　　經(jīng)過自己的實戰(zhàn)驗證，我對雨總更加信任。當(dāng)我得知雨總有個團(tuán)隊可以專門學(xué)習(xí)帖子和書中的內(nèi)容時，我毫不猶豫的參加了團(tuán)隊的學(xué)習(xí)訓(xùn)練。

　　未加入716團(tuán)隊前，我還擔(dān)心自己時間和精力不夠用。當(dāng)發(fā)現(xiàn)圈內(nèi)還有四十多歲的哥哥、姐姐在努力學(xué)習(xí)時，自己年紀(jì)輕輕還有什么理由不努力？

　　從加入716團(tuán)隊那天起，我就告訴自己一定要堅持學(xué)習(xí)訓(xùn)練。從加入到現(xiàn)在我的總結(jié)一天都沒斷過，就連春節(jié)我都要求自己要寫出高質(zhì)量的總結(jié)。

　　沒加入716團(tuán)隊前，我特別愛玩網(wǎng)絡(luò)游戲、看電影、聚會、打牌等。從2007年工作起，我就開始玩問道網(wǎng)游。進(jìn)入團(tuán)隊后，我再也沒玩過，并且直接把游戲里面的東西全都賣掉！

　　現(xiàn)在除了工作就是學(xué)習(xí)，每分每秒對我來說都很寶貴，其他無關(guān)的事根本沒時間再關(guān)注。用圈內(nèi)一位高手的話說：不賺錢的人就是什么事都干，就是不干賺錢的事，自然賺不到錢。

　　賺錢的人就是除了干賺錢的事，什么事都不干，這樣想不賺錢都難。接下來我就跟大家分享一個用《三大思維模式》開單的小案例吧！

　　三、開單了！！！

　　（一）項目簡介

　　這個項目是東南化工公司的二期污水處理項目，他們一期的項目用的是我們的設(shè)備，后來又用了競品的設(shè)備。這次二期項目是需要投標(biāo)的，具體投標(biāo)過程不詳說，我大體介紹一下。

　　當(dāng)初我去的是他們省機電招標(biāo)公司，一共去了八家投標(biāo)單位，有我們公司，還有河北、山東、江蘇、湖北、上海、浙江的，還有一家臺灣的。

　　先是公開唱標(biāo)，按價格來看，我們公司算中等，不是最高的也不是最低的，唱完標(biāo)剩下的就是商務(wù)和技術(shù)答疑，完后就讓大家回去等通知。

　　（二）項目分析

　　當(dāng)大家走出開標(biāo)會議室后，我就想：這樣就算結(jié)束了嗎？等到什么時候才可以有結(jié)果？

　　于是，我想到了雨總經(jīng)常重復(fù)的那句話——銷售要時刻掌握主動權(quán)，自己干等機會肯定渺茫。一共八個投標(biāo)單位，自己中標(biāo)的勝算有多少？自己怎么才能夠掌握主動權(quán)？

　　通過寫寫畫畫之后，我提了幾十個主要的問題，再利用排除法提煉出以下幾個主要問題：

　　1、我公司產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么？劣勢是什么？

　　2、競品公司的產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么？劣勢是什么？問題是什么？

　　3、客戶的痛點和需求是什么？他們的采購流程如何？

　　4、怎么去做透人情？怎么提供公對公和私對私的利益驅(qū)動？

　　5、自身的優(yōu)勢怎么激發(fā)到極致？怎么和競品形成差異化？

　　6、自己在和客戶交流的時候，怎么把自己的愛傳遞給客戶？

　　7、自己的產(chǎn)品能夠給客戶帶來什么樣的幫助和好處？

　　最后我決定，與其坐等不如主動出擊。我馬上坐上班車，經(jīng)過2個多小時的輾轉(zhuǎn)來到了他們公司。

　　（三）項目攻克

　　1、市調(diào)掌握主動權(quán)。

　　當(dāng)我到達(dá)他們公司所在城市后，我先給他們主管采購的經(jīng)理打了個電話，他還沒回公司，正在省會看標(biāo)書。

　　因為一期的時候，我沒去調(diào)試，所以他們公司我也沒去過，和他們公司的人也僅限電話溝通。當(dāng)時我對客戶的情況根本不熟悉，我打算先去他們公司市調(diào)一下，看看設(shè)備的使用情況。

　　在去他們公司的路上，我看到了一個老太太，她拎著一籃子的菜，正走在我前面，走路一點也不費勁，很是穩(wěn)健。我走上前去，打聽怎么坐公交車到了客戶公司，她爽快的告訴了我怎么走，我順便問：“您老高壽啊？”

　　她：“小伙子，你猜猜看！”

　　我：“看您這么健康，最多70歲吧？”

　　她笑了笑說：“我都87了，我們家的人都長壽，我二姐90多，我大姐都101了。”

　　我立刻問：“那您有什么長壽秘訣嗎？”

　　她邊走邊說：“也沒有什么秘訣，我們家人有個共同的特點——不生氣，從來不跟任何人著急，還有就是愛喝茶。”

　　說完老太太就笑著走了，愛喝茶這個習(xí)慣不錯，我趕緊打開百度搜索了喝茶和長壽的關(guān)系。

　　茶有很多保健功能，最主要的功能是可以修身養(yǎng)性，可以提高人的思想修養(yǎng)，讓精神愉悅，從而達(dá)到長壽的效果！

　　原來如此，看來跟老太太又學(xué)了一招，從來不生氣，愛喝茶，就可以長壽。當(dāng)走到他們集團(tuán)公司大門時，保安說需要打電話叫里面的人來接我。但他們采購經(jīng)理還在省城，肯定接不了我。

　　于是，我就跟保安大哥說：“我是這家公司的設(shè)備供應(yīng)商，你們公司的郭經(jīng)理叫我過來的，叫我先去看看設(shè)備的使用情況。”

　　我邊說邊遞上一根中華煙，就和保安嘮起了家常，很快我們就逐漸熟悉了。后來他核實了一下，公司的確有我公司的設(shè)備。于是就放我進(jìn)去了，當(dāng)我走到污水車間的時候，正好他們工人也在現(xiàn)場。

　　于是我便和他們的工人聊了起來，通過和工人閑談，我得到了一個重要的信息。那就是我們公司的設(shè)備使用的還可以，競品公司的設(shè)備叫他們免費先用，但質(zhì)量不好，達(dá)不到設(shè)計要求，過段時間正打算叫他們拉走。

　　這點是競品的劣勢了。另外他們公司的工期很緊，馬上就要到夏天了，需要盡快把設(shè)備訂下來。公司工期緊，這可是客戶的痛點和需求，我可以把我們公司生產(chǎn)周期短說出來滿足客戶的需求。

　　當(dāng)我聽到這里的時候，感覺競品這登門檻用的好，先免費使用，擠進(jìn)去再說。不過質(zhì)量不過關(guān)，最后還是“賠了夫人又折兵”，不但沒擠進(jìn)去，反而影響了自己公司的聲譽。

　　于是，我趕緊回到住的地方，想想明天怎么去和他們公司郭經(jīng)理談，我到達(dá)賓館后也顧不得吃飯，拿出本子繼續(xù)寫寫畫畫，于是就有了下面五點。

　　①銷售的本質(zhì)是什么？是人情做透加利益驅(qū)動，以前自己不會攻心，不會“麥凱66”，不會講故事。這次我怎么去做透人情關(guān)系呢？從利益驅(qū)動方面分析，公對公，私對私，我該怎么去給客戶提供利益驅(qū)動呢？

　　我又是一番大量的寫寫畫畫，要是以前，自己絕對想不到這些，這還是圈內(nèi)學(xué)習(xí)訓(xùn)練的“三大思維模式”所賜。

　　②從自身優(yōu)勢分析：我們公司產(chǎn)品質(zhì)量是優(yōu)勢。我怎么激發(fā)自身的優(yōu)勢到極致？

　　③從競品的劣勢分析：競品質(zhì)量不好，但這次還有其他好幾家競品公司投標(biāo)，我怎么和他們形成差異化？

　　④從消費者的痛點和需求分析：客戶的痛點就是工期緊，我能不能充分利用客戶工期緊的痛點拿下這單？

　　⑤賣產(chǎn)品就是賣故事，我怎么給客戶公司的郭經(jīng)理講故事呢？

　　經(jīng)過提問和整理，我開始錘煉話術(shù)，并且思考去給客戶要講的故事，他們公司的采購決策流程：

　　八家單位去他們省投標(biāo)機電公司投標(biāo)→銷售內(nèi)勤整理資料→采購經(jīng)理郭和車間主任余共同決定→上報給總經(jīng)理等待批復(fù)。

　　下面就看我是怎么搞定郭經(jīng)理和余主任的。

　　2、“麥凱66”的運用。

　　716銷售招數(shù)：人情做透

　　第二天，我電話預(yù)約了客戶公司的郭經(jīng)理，得知他在公司。于是我再次登門去他們公司拜訪。見到郭經(jīng)理后，我立刻說道：“郭經(jīng)理，您好！給您帶了包茶，您嘗嘗！”

　　我邊說邊把茶從包里拿出來，放在了他的桌子上。他笑著說：“來，財經(jīng)理，先坐，坐下休息會兒，我們一直是電話聯(lián)系，今天終于見面了！”

　　我坐下后，便和他隨便閑談了起來，我拿“麥凱66”來聊，中間偶爾有說到設(shè)備的事情，在和他的談話中，我把昨天路上碰到老太太的事告訴了郭經(jīng)理。

　　還順便分享了喝茶與長壽的關(guān)系，這都是我百度到的。當(dāng)時我是這樣跟他說的：“茶有很多保健功能，最主要的功能是可以修身養(yǎng)性。提高人的思想道德修養(yǎng)和人的精神狀態(tài)，從而達(dá)到長壽的效果。經(jīng)常喝茶人的精神好，這樣可以達(dá)到修身養(yǎng)性的效果，此時看外界就更加心平氣和了，從而達(dá)到了長壽的目的！”

　　他聽后頻頻點頭說：“看來以后我要少跟下面的人著急和生氣，還有多喝茶……”

　　我：“對，郭經(jīng)理，說到長壽，我想起了個笑話，說出來和你一起分享。”

　　他：“好的，你說來聽聽。”他的目光一下子就注意了過來，看來人都是喜歡聽笑話和故事。

　　我：“有一個記者來到長壽村，看到一個90多歲的老頭正坐在路邊哭，這個記者忙上前問：‘大爺您哭什么呢？是兒女不孝順嗎？’”

　　老頭回答：“我爸爸打我！”

　　這時屋里又出來一個怒氣沖沖更老的老頭，揪起這個哭的老頭就要繼續(xù)打，記者趕緊攔下問：“都這么大歲數(shù)了，怎么還打人啊？”

　　更老的老頭答到：“這臭小子跟他爺爺頂嘴啊！”

　　那個被打的老頭搶著回答：“我不就是偷吃了我爺爺一塊糖嘛，你至于嗎？”

　　我講完后，郭經(jīng)理哈哈大笑。隨后，我們又閑談了一會兒與設(shè)備方面相關(guān)的東西。

　　他：“這樣吧，你先和我們污水處理的余主任聊聊，看看他怎么說，還有什么別的技術(shù)要求沒？這個設(shè)備的采購由我和余主任來定，看看他是什么意見吧？”

　　他就帶著我去找他們余主任，見到余主任后，我把余主任問的一些技術(shù)問題都一一做了回答。我留了余主任的名片，說回去后再發(fā)給他一份技術(shù)資料，并答應(yīng)免費多給他提供一套備件。

　　當(dāng)和余主任交流的時候，我始終是站在自身的優(yōu)勢去說的。從我公司產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)、產(chǎn)品業(yè)績等打動他，由于他們一期用的是我們公司的產(chǎn)品，使用效果什么的也都不錯。

　　從我們公司產(chǎn)品的性價比上考慮，我們公司的產(chǎn)品價格適中、質(zhì)量穩(wěn)定，從公對公的角度來說，免費多送給他配件，也算是對他們公司的利益驅(qū)動。

　　從競品的劣勢分析，放大競品的劣勢，激發(fā)自身的優(yōu)勢，最后形成了和競品的差異化。最終我的說服打動了余主任，后來我才知道，余主任想要的就是一套水冷系統(tǒng)。

　　到了晚上，我再次給郭經(jīng)理打電話，說請他出來一起吃個便飯。他一開始不愿意，后來我繼續(xù)邀請他，數(shù)量級的邀請，最后他總算是答應(yīng)了。

　　我們兩個來到了個川菜館，點好了菜，要了幾瓶啤酒，便邊吃邊聊。我繼續(xù)用“麥凱66”一點一滴的了解他。

　　后來，當(dāng)我得知他喜歡讀歷史方面的書籍時，我立刻就想起了雨總課程中曾提過《東周列國志》這本書。

　　雨總曾說：“現(xiàn)在回顧歷史，就會發(fā)現(xiàn)，中國歷史大部分都是從北方開始一統(tǒng)中國的。從北方統(tǒng)一的有秦朝、漢朝、唐朝、元朝、清朝。為什么總是北方統(tǒng)一南方呢？”（來看一張中國地圖）

　　于是，我把這個問題搬了出來，我接著說：“郭經(jīng)理，和您交流個問題，您看咱們中國歷史上，大部分都是從北方開始一統(tǒng)中國的。從北方統(tǒng)一的有秦朝、漢朝、唐朝、元朝、清朝。唯一例外的就是明朝的朱元璋。為什么總是北方一統(tǒng)南方的居多呢？”

　　我這么一問可不打緊，他的話匣子立刻打開了，滔滔不絕的給我講了起來，我則是一邊敬酒，一邊洗耳恭聽。

　　他：“第一，自然原因，即地理位置。其實，決定我們古人命運的不是天命而是天，農(nóng)耕文明和游牧文明最重要的是水。

　　第二，地理原因，你看地圖，我們不難發(fā)現(xiàn)，北方有廣袤的平原，西部是游牧的草原，這個直接為統(tǒng)一和戰(zhàn)爭提供了實力基礎(chǔ)。東部是大海，南方還沒開發(fā)，盡管到了宋朝，南方還是比不上北方。

　　第三，民風(fēng)原因，北部和西部環(huán)境較為惡劣，民風(fēng)彪悍。另外，古代的主要交通工具是馬，主要戰(zhàn)斗工具是鐵和銅。

　　這些礦石主要產(chǎn)自北方，而江南、湖廣屬于魚米之鄉(xiāng)，民風(fēng)溫順，這應(yīng)該是南方打不過北方的原因吧！不過風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，現(xiàn)在東南沿海遠(yuǎn)比北方內(nèi)陸要發(fā)達(dá)，你看現(xiàn)在的廣州、深圳、香港、澳門、福州、廈門等，個個都比現(xiàn)在的洛陽、西安等古都強……”

　　他越分析越精彩，最后都給扯到天上的星相上去了，什么紫微星等都扯了出來。當(dāng)他分析了許多原因后，問我是什么原因？

　　我說：“我不太清楚，只是發(fā)現(xiàn)了這個規(guī)律而已，所以才來請教郭經(jīng)理的。當(dāng)聽完您的分析后，我收獲很大，您分析的真厲害，小弟佩服，來，郭經(jīng)理，我再敬您一個！”

　　我們兩個喝了這杯酒后，他又得意的說：“兄弟啊，你能發(fā)現(xiàn)這個規(guī)律就很了不起了，說明你也是愛動腦子的……”

　　我心里暗想：這還不都是雨總發(fā)現(xiàn)的規(guī)律，將來還是再聽聽雨總的分析和講解吧！

　　吃完飯后，他非要結(jié)賬，我怎么能讓他結(jié)賬？于是我趕緊結(jié)賬走人，這次交流相談甚歡，效果不錯。

　　（四）項目成交

　　716銷售招數(shù)：人情做透、麥凱66

　　回到公司后，我就開始回想交談的點點滴滴，用“麥凱66”分析得到了他的一些基本信息。當(dāng)時聊天時，我就在想怎么去攻心？聊天中我得知他的孩子馬上參加高考，各位群友，知道我要怎么送禮了吧？

　　送輔導(dǎo)資料，這比送給他東西的攻心效果更好，孩子是個很好的切入口。我在淘寶上買一些高考復(fù)習(xí)資料、如何讓孩子考得更好、快速記憶等資料送給他孩子，這樣攻心起到的效果真好。

　　送了孩子，送他本人一點什么東西好呢？雨總淘寶攝影拍的什么？杯子！通過杯子我想到了我們X山的骨質(zhì)瓷茶具，于是我就想到了可以送茶具。

　　他天天喝茶的時候，端起茶杯就想起我了，再搞一封手寫感謝信，外加骨質(zhì)瓷的好處，效果應(yīng)該不錯。淘寶一搜發(fā)現(xiàn)價格并不貴，由于他是采購經(jīng)理，我再搞一本雨總的簽名版《我把一切告訴你》，大家說這效果會怎么樣？

　　回公司后，我送了他一套骨質(zhì)瓷的瓷器，還沒等我的第二波禮物——孩子的高考輔導(dǎo)資料和雨總的簽名書送出去。

　　他們公司的采購內(nèi)勤便給我打電話了，說想定我們公司的設(shè)備，非要叫我便宜兩萬。

　　各位群友，你們說我給他們降不降？

　　通過分析，我感覺他們內(nèi)勤的話語里，已經(jīng)透露出一個重要的信息，他們公司還是想定我公司的設(shè)備，既然想定我公司的產(chǎn)品，那么價格事就好說了。我給內(nèi)勤的答復(fù)是不降。

　　因為我感覺，如果他們不想定我公司產(chǎn)品的話，為什么要給我打電話？加上競品的劣勢和他們的自身工期緊的痛點，我就沒給他們降價。

　　最后，郭經(jīng)理來電話叫我降價。我繼續(xù)訴苦，從原材料成本、運輸費用、人工啦等方面繼續(xù)訴苦。一通電話下來，他也沒使勁的殺價，只是象征性的去掉了零頭，最后以35萬成交。

　　通過分析自身的優(yōu)勢、對手的劣勢和客戶的痛點，外加人情做透和利益驅(qū)動，我終于開單了。這一單也讓我提成超過2萬，我相信自己只要堅持學(xué)習(xí)，今后業(yè)績肯定會有重大突破的。

　　好，這次開單的經(jīng)歷到這里就分享完了，最后，我提煉下在這次開單的過程中，我運用的716銷售動作：

　　1、麥凱66：了解客戶信息；

　　2、人情做透：給客戶送茶葉及茶具。

　　各位群友看到這里，不知道分享的這盤涼拌野菜大家可否喜歡？在今晚分享即將結(jié)束時，我給大家講個小故事吧！

　　海倫是一個可愛的小姑娘，可是她有一個壞習(xí)慣，那就是她每做一件事情，都要花費大量的時間來抉擇與準(zhǔn)備，而不是馬上行動。所以總是后悔不已。

　　一天，鄰居告訴她史密斯家的牧場里有很好的草莓可以自由采摘。他愿意以每KG，15美分的價格收購。海倫聽到這個消息后，高興壞了，謝過鄰居，馬上回家準(zhǔn)備。

　　到了家里，她不是立刻找出籃子準(zhǔn)備出門，而是在家里埋頭計算采5KG草莓可以掙多少錢。她拿出一支筆和一塊小木板，認(rèn)真計算起來，結(jié)果是75美分。“要是能采10KG呢？那我又能賺多少呢？”

　　她滿懷希望地想著。“上帝呀！”她得出答案，“我能得到1美元50美分呢。我可以買回那條我向往已久的項鏈了，它就掛在鎮(zhèn)上貝迪的服飾店里。”

　　海倫接著算下去，“要是我采了50、100、200KG……”

　　她將一早上的時間都浪費在計算這些毫無意義的數(shù)字上，轉(zhuǎn)眼已經(jīng)到了吃午飯的時間，她只得下午再去采草莓了。

　　海倫吃過午飯后，急急忙忙地拿起籃子向牧場趕去。到那里時發(fā)現(xiàn)大家早就把好的草莓都摘光了，只剩下一些還沒有成熟的草莓。

　　可憐的小海倫最終只采到了1KG小草莓，自然一切幻想都泡湯了。

　　如果你有一個夢想，或者決定做一件事，就應(yīng)該立刻行動起來。

　　要知道，100次心動不如一次行動，一個實干者勝過100個空想家。心動不如行動：積極行動是實現(xiàn)夢想的關(guān)鍵。

　　在分享的最后，我寫了一副對聯(lián)，來作為今天分享的結(jié)束語！

　　今天有感于大家，自五湖四海，共聚圈內(nèi)伴讀歷練，打下人生之基石。

　　明日期盼著我們，往神州大地，同用三大思維模式，開創(chuàng)事業(yè)之輝煌。

　　通過在716團(tuán)隊的學(xué)習(xí)，我的開單金額不斷增長，后面的開單金額都是100萬以上，提成10萬左右。

　　最后感謝老大，感謝團(tuán)隊，感謝各位群友耐心地看我分享，說的不好的地方，還請大家多多擔(dān)待。謝謝大家！

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